5 sposobów na zmotywowanie do zakupu

"Nie sprzedawaj steku,

Sprzedaj skwierczenie!"

Elmer Wheeler

 

Wychodzę z głębokiego przekonania, że fundamenty naszej wiedzy powinny opierać się na przekazie, doświadczeniu i wskazówkach najlepszych ekspertów z danej dziedziny. Budując swoje umiejętności na wiedzy eksperckiej możemy poszerzać swoje horyzonty i rozwijać się zdecydowanie szybciej i pewniej. Jednym z autorytetów, który determinuje mój sposób działania w zakresie marketingu i copywritingu jest Elmer Wheeler, który pozostawił po sobie prawdziwą skarbnicę wiedzy i wskazówek, które mimo nieustannego postępu rzeczywistości marketingowej nie ulegają przedawnieniu. W niniejszym poście pozwolę sobie powoływać się na owe wskazówki w kontekście nastawienia na korzyści, a konkretniej na tym, jak należy pisać, aby tekst wywoływał u odbiorcy działanie (czyli np. zakup produktu lub usługi). Należy bowiem pamiętać, że klienta nie interesuje produkt jako sam w sobie, ale jest zainteresowany wyłącznie tym, co może zyskać dzięki jego zakupowi. Klient kupując usiłuje inwestować! I to jest główna myśl E. Wheelera, która powinna przyświecać działaniom promocyjnym.

 

W 1937 roku Elmer Wheeler uznawany za jednego z najwybitniejszych sprzedawców na świecie, wydał ponadczasową książkę pt. "Tested Sentences That Sell". Esencją niniejszej książki stały się tzw. wheelerpoint, które w przejrzysty, wypunktowany sposób odnosiły się do skutecznych technik sprzedażowych. Owa uniwersalność wynika głównie z faktu, iż techniki te doskonale sprawdzają się zarówno podczas sprzedaży bezpośredniej, jak i sprzedaży za pośrednictwem copywritingu.

 

5 punktów Elmera Wheelera

 1. NIE SPRZEDAWAJ STEKU, SPRZEDAJ SKWIERCZENIE!

Czym jest owo skwierczenie? Otóż jest korzyścią! Jest aromatem, esencją smaku, sygnałem, że produkt jest gotowy do konsumpcji, i wreszcie, że możemy się nim cieszyć. Skwierczenie, a nie stek jest powodem, dla którego go pragniemy. To jego cechy są tym, co nas przekonuje do zakupu. Co to oznacza konkretnie? Gdy chcesz sprzedać ubranie, nastaw się na promocję atrakcyjności, którą można osiągnąć dzięki jego noszeniu. Gdy sprzedajesz kwiaty, promuj ich zapach i korzyści z aromaterapii.

2. NIE PISZ - TELEGRAFUJ

Gdy już nastawisz się na sprzedawanie korzyści, a nie produktu samego w sobie, zaprezentuj je potencjalnemu odbiorcy za pomocą słów, które mają znaczenie, a ich ilość jest jak najmniejsza, co zapewni większą precyzyjność. Nie lej wody, to nie działa! Musisz być jednak pewien, że opowiedziałeś wszystko, co jest najważniejsze, że nie zgubiłeś po drodze istoty przekazu. Jeżeli użyjesz zbyt wielu zdań, słów, akapitów, argumenty sprzedażowe się zgubią pośród nich. Pamiętaj o psychologii społecznej (efekt świeżości itd.).

3. "POWIEDZ TO KWIATAMI"

Słowa mają moc, ale wartość wizualności jest nieoceniona. Mówi się, że jesteśmy społeczeństwem obrazu, kultury wizualnej, że to właśnie obrazy oddziałują na nas najlepiej. Warto więc wzbogacić swoje przekazy o wartość wizualną np. grafikę, fotografię, scenkę sprzedażową, interesującą prezentację produktu.

4. NIE PYTAJ "CZY" - PYTAJ "KTÓRY"

Jeżeli masz przedstawić klientowi produkt, nie pytaj, czy go chce, lecz zaprezentuj mu dwa rodzaje produktu i zapytaj, który woli. Nastaw na ofertę między korzyściami, a nie między czymś, a niczym.
E. Wheeler w swojej książce przywołał przykład z dnia codziennego. Napisał, że często wpada do sklepu po mleko w proszku. W tym sklepie sprzedawano także jaja, jako produkt dodatkowy. Sprzedawczyni zadając rutynowe pytanie "Czy życzy Pan sobie jajko dodatkowo?", klient odruchowo odpowiadał, że nie chce. Jednak, gdy sprzedawczyni zaczęła pytać inaczej (trzymając przy tym w obu dłoniach dwa jaja) "Czy życzy Pan sobie jedno, czy dwa jaja do tego?" sprzedaż wzrosła tak bardzo, że konieczne były dodatkowe dostawy jaj do sklepu.
Morał? Pytaj, którą ofertę wybierasz, a nie czy ją wybierasz!

5. UWAŻAJ NA SPOSÓB WYPOWIEDZI

Pamiętaj, że nie jest ważne wyłącznie to, co piszesz, ale w głównej mierze jak to piszesz. To właśnie sposób wypowiedzi determinuje sposób jej odbioru. Wypowiedź musi być podparta emocjonalnym przekazem, stając się jednocześnie uzupełnieniem znaczenia słów. Oznacza to, że często na sposób odbioru tekstu wpływ ma ton, w jakim został on opisany.