Wszyscy doskonale wiemy, że najlepsze reklamy, to te które oddziałują na emocje. A im silniejsze są to emocje, tym reklama efektywniejsza, bo zostaje zapamiętana. A gdyby tak zamiast opowiadać o tym, jak cudownie poczujemy się po kremowaniu ciała nowym balsamem, wystraszymy klienta prawie na śmierć?

Czy wystraszenie potencjalnego klienta może przynieść firmie wymierne korzyści? Najwyraźniej tak, gdyż reklama typu Prank advertising w 2013 była jedną z najciekawszych wykorzystywanych  technik marketingu. Ale w zasadzie o co chodzi?

Prank advertising opiera się na zorganizowaniu akcji, w której niczego niespodziewający się uczestnicy zostają zaangażowani w wywołującą silne emocje sytuację. Dlaczego ma to być świetną reklamą? Odpowiedź jest prosta.  Dzięki Internetowi, a nawet newsom telewizyjnym błyskawicznie rozchodzi się wieść o tak niewiarygodnym wydarzeniu, jakie spotkało dane osoby. Wszystko to zostaje uwiecznione na obrazie filmowym, a że  ma to charakter humorystyczny i ekscytuje, to wszyscy chętnie podsyłają sobie krótkie filmiki z "wkręconymi" w nietypową sytuację ludźmi.

Na tę kosztowną formę promocji zdecydowało się sporo zagranicznych firm, i to z sukcesem. Doskonałym przykładem była akcja promująca remake horroru "Carrie". W jednej z kawiarni klienci są świadkami jak podirytowana kobieta ujawnia swoje nadnaturalne umiejętności, wprawiając tym samym pozostałych klientów w prawdziwe osłupienie. Z kolei marka LG postanowiła przeprowadzić przerażające rozmowy kwalifikacyjne, prezentując przy okazji swój nowy produkt.

Czy prank advertising stanie się inspiracją do sięgania po nietypowe, silnie oddziałujące reklamy? Oby!

Bo czy nie byłoby cudownie czekać aż program telewizyjny zostanie przerwany przez zabawną, ciekawą, lub inspirującą reklamę, zamiast wychodzić z pomieszczenia, by przeczekać czas ich emisji? 

www.sursile.pl

 

Każdy sprzedawca doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że aby sprzedać produkt należy zbudować jego wizerunek, a na to składa się wiele istotnych elementów. Pierwszym krokiem są działania mające na celu skoncentrowanie uwagi odbiorcy na produkcie, co w dobie przesilenia wizualnością i natężenia reklam jest niezwykle trudne. Ale jeżeli wzbudzenie zainteresowania komunikatem się uda, to będzie to już spory sukces. Następnie niezbędne jest wykazanie, a nawet udowodnienie tego, że to, co mówimy o produkcie jest prawdziwe. Aby tę dość ogólnikową prawdę usystematyzować wypunktujmy elementy, o jakie trzeba się zatroszczyć kreując tekst sprzedażowy produktu lub budując wizerunek e-produkt.

Czynnik 1

Zwrócenie uwagi i pobudzenie zainteresowania

Elementem, którego zadaniem jest przykucie uwagi jest oczywiście nagłówek, czyli tzw. lead. Najlepszą jego formą jest minimalizm i trafność każdego słowa. W nagłówku nie ma miejsca na lanie wody ani na słowo przypadkowe. Musi on być esencją całej kreacji, ale także posiadać swoistą dawkę tajemniczości, by oddziaływać zachęcająco do przeczytania reszty oferty. Następnie przechodzimy do deck-copy, w którym to rozwijamy myśl umieszczoną w nagłówku. Deck-copy następuje po nagłówku i jest po prostu dłuższą formą śródtytułu. 

Czynnik 2

Nacisk na korzyści

Jest to niezwykle ważny element i w zasadzie najprostszy. Wystarczy kreować w imię maksymy "Nie sprzedawaj steku, sprzedaj skwierczenie". Nie można sprzedawać produktu nie podkreślając przy tym tego, jakie korzyści niesie za sobą jego posiadanie. Należy jednak pamiętać, że za pomocą tego elementu należy oddziaływać ambiwalentnie. Po pierwsze w obszarze oddziaływania na emocje odbiorcy, a po drugie w kontekście wysuwania czysto logicznych argumentów za jego zakupem. Takie zmasowane oddziaływanie nie może nie przynieść efektu.

Czynnik 3

Daj dowód!

OK! Potencjalny klient jest już zachęcony, wie co może zyskać i może nawet odczuwa impuls skłaniający go do zakupu. Ale niestety to wszystko na niewiele się zda dopóki nie udowodnimy, że korzyści o których wspomnieliśmy mają swoje odzwierciedlenie w rzeczywistości. Musimy dowieść, że nasze teksty są prawdziwe. Natura ludzka bywa sceptyczna, więc pokaż jak produkt funkcjonuje w rzeczywistości. Możesz tego dokonać ukazując efekty np. przed i po, diagramy, rekomendacje, wizualne potwierdzenia skuteczności. Zapomnij o ogólnikach, lecz wskaż na szczegóły. Claude Hapkins napisał kiedyś, że "banały i ogólniki spływają po ludziach, jak woda po kaczce".

Czynnik 4
Energetyczne wezwanie do działania!

Jest to punkt kulminacyjny, którego założeniem jest zachęcenie potencjalnego klienta do podjęcia działania, na którym nam zależy. Zwykle stosuje się najprostszą technikę polegającą na używaniu sformułowań typu: "kliknij tutaj, aby pobrać", lub "wejdź na x, by poznać szczegóły" itp. Jednakże warto wykazać się nie tylko większą kreatywnością, ale i zwiększyć prawdopodobieństwo skuteczności przekazu. Warto w tym celu przedstawić dwie możliwości. Pierwsze wyjście z sytuacji to przyjęcie naszej oferty, co wiąże się ze zmianą życia klienta na lepsze dzięki oferowanym przez nas korzyściom. Drugim wyjściem będzie odrzucenie propozycji, ale wtenczas nie rozwiążą się problemy kupującego. Zaznaczenie, że nie wybranie naszej oferty wiąże się z negatywnymi konsekwencjami dla kupującego jest świetnym aktywatorem. W takiej sytuacji warto także dodać pewne urozmaicenie oferty wzbogacając ją np. o dodatkowy bonus jeżeli klient dokona zakupu w określonym czasie (np. podanie konkretnego terminu).

5 sposobów na zmotywowanie do zakupu

"Nie sprzedawaj steku,

Sprzedaj skwierczenie!"

Elmer Wheeler

 

Wychodzę z głębokiego przekonania, że fundamenty naszej wiedzy powinny opierać się na przekazie, doświadczeniu i wskazówkach najlepszych ekspertów z danej dziedziny. Budując swoje umiejętności na wiedzy eksperckiej możemy poszerzać swoje horyzonty i rozwijać się zdecydowanie szybciej i pewniej. Jednym z autorytetów, który determinuje mój sposób działania w zakresie marketingu i copywritingu jest Elmer Wheeler, który pozostawił po sobie prawdziwą skarbnicę wiedzy i wskazówek, które mimo nieustannego postępu rzeczywistości marketingowej nie ulegają przedawnieniu. W niniejszym poście pozwolę sobie powoływać się na owe wskazówki w kontekście nastawienia na korzyści, a konkretniej na tym, jak należy pisać, aby tekst wywoływał u odbiorcy działanie (czyli np. zakup produktu lub usługi). Należy bowiem pamiętać, że klienta nie interesuje produkt jako sam w sobie, ale jest zainteresowany wyłącznie tym, co może zyskać dzięki jego zakupowi. Klient kupując usiłuje inwestować! I to jest główna myśl E. Wheelera, która powinna przyświecać działaniom promocyjnym.

 

W 1937 roku Elmer Wheeler uznawany za jednego z najwybitniejszych sprzedawców na świecie, wydał ponadczasową książkę pt. "Tested Sentences That Sell". Esencją niniejszej książki stały się tzw. wheelerpoint, które w przejrzysty, wypunktowany sposób odnosiły się do skutecznych technik sprzedażowych. Owa uniwersalność wynika głównie z faktu, iż techniki te doskonale sprawdzają się zarówno podczas sprzedaży bezpośredniej, jak i sprzedaży za pośrednictwem copywritingu.

 

5 punktów Elmera Wheelera

 1. NIE SPRZEDAWAJ STEKU, SPRZEDAJ SKWIERCZENIE!

Czym jest owo skwierczenie? Otóż jest korzyścią! Jest aromatem, esencją smaku, sygnałem, że produkt jest gotowy do konsumpcji, i wreszcie, że możemy się nim cieszyć. Skwierczenie, a nie stek jest powodem, dla którego go pragniemy. To jego cechy są tym, co nas przekonuje do zakupu. Co to oznacza konkretnie? Gdy chcesz sprzedać ubranie, nastaw się na promocję atrakcyjności, którą można osiągnąć dzięki jego noszeniu. Gdy sprzedajesz kwiaty, promuj ich zapach i korzyści z aromaterapii.

2. NIE PISZ - TELEGRAFUJ

Gdy już nastawisz się na sprzedawanie korzyści, a nie produktu samego w sobie, zaprezentuj je potencjalnemu odbiorcy za pomocą słów, które mają znaczenie, a ich ilość jest jak najmniejsza, co zapewni większą precyzyjność. Nie lej wody, to nie działa! Musisz być jednak pewien, że opowiedziałeś wszystko, co jest najważniejsze, że nie zgubiłeś po drodze istoty przekazu. Jeżeli użyjesz zbyt wielu zdań, słów, akapitów, argumenty sprzedażowe się zgubią pośród nich. Pamiętaj o psychologii społecznej (efekt świeżości itd.).

3. "POWIEDZ TO KWIATAMI"

Słowa mają moc, ale wartość wizualności jest nieoceniona. Mówi się, że jesteśmy społeczeństwem obrazu, kultury wizualnej, że to właśnie obrazy oddziałują na nas najlepiej. Warto więc wzbogacić swoje przekazy o wartość wizualną np. grafikę, fotografię, scenkę sprzedażową, interesującą prezentację produktu.

4. NIE PYTAJ "CZY" - PYTAJ "KTÓRY"

Jeżeli masz przedstawić klientowi produkt, nie pytaj, czy go chce, lecz zaprezentuj mu dwa rodzaje produktu i zapytaj, który woli. Nastaw na ofertę między korzyściami, a nie między czymś, a niczym.
E. Wheeler w swojej książce przywołał przykład z dnia codziennego. Napisał, że często wpada do sklepu po mleko w proszku. W tym sklepie sprzedawano także jaja, jako produkt dodatkowy. Sprzedawczyni zadając rutynowe pytanie "Czy życzy Pan sobie jajko dodatkowo?", klient odruchowo odpowiadał, że nie chce. Jednak, gdy sprzedawczyni zaczęła pytać inaczej (trzymając przy tym w obu dłoniach dwa jaja) "Czy życzy Pan sobie jedno, czy dwa jaja do tego?" sprzedaż wzrosła tak bardzo, że konieczne były dodatkowe dostawy jaj do sklepu.
Morał? Pytaj, którą ofertę wybierasz, a nie czy ją wybierasz!

5. UWAŻAJ NA SPOSÓB WYPOWIEDZI

Pamiętaj, że nie jest ważne wyłącznie to, co piszesz, ale w głównej mierze jak to piszesz. To właśnie sposób wypowiedzi determinuje sposób jej odbioru. Wypowiedź musi być podparta emocjonalnym przekazem, stając się jednocześnie uzupełnieniem znaczenia słów. Oznacza to, że często na sposób odbioru tekstu wpływ ma ton, w jakim został on opisany.

 

Product placement z przymrużeniem oka

źródło grafiki: www.kwejk.pl

Zainspirowana kreatywnością niniejszego rysunku postanowiłam stworzyć krótką notkę na temat lokowania produktów. Czym jest product placement? To nic innego, jak chwyt, a raczej narzędzie marketingowe służące promowaniu towarów i usług dzięki oddziaływaniu wizualności na odbiorcę w przekazach medialnych.

Praca osób związanych z tworzeniem koncepcji reklamowych dla telewizji i radia staje się coraz większym wyzwaniem. Widzowie mogą w prosty sposób omijać bloki reklamowe nadawane w czasie telewizyjnych produkcji. Ale znaleziono rozwiązanie problemu. Na dodatek legalne! Na pomoc przybyła strategia product placement – produkt umieszczany przez reklamodawcę na płaszczyźnie serialu czy programu telewizyjnego (wplecenie go niejako w fabułę, obraz, dźwięk).

Ustawodawca unijny wprowadził możliwość wyboru stopnia legalizacji product placement zastrzegając, że lokowanie produktu nie będzie w dużym stopniu  zniekształcać zachowań rynkowych odbiorców komunikatu reklamowego, a widz zostanie klarownie poinformowany o reklamowym charakterze przekazu (pkt 60 dyrektywy 2007/65/WE).

Mimo legalnego charakteru niniejszej strategii marketingowej wiele osób dostrzega w niej negatywne cechy odwołując się przy tym do kwestii zakazanych przecież przekazów podprogowych. Osoby te zauważają, że samo zaznaczenie, że audycja zawiera lokowanie produktu niestety nie chroni odbiorców przed mimowolnym przyswajaniem reklamowanych treści.

Umiejętne lokowanie produktu może się okazać kluczem do sukcesu danych marek i firm. Jednakże nieumiejętne wykorzystywanie tej jakże kontrowersyjnej strategii może spowodować skutek wręcz odwrotny stawiając nadawcę w nieprzychylnym świetle.





Najczęściej popełnianymi błędami są:

• sztuczna prezentacja produktu niczym z Truman Show
• zbyt długie najazdy kamery na prezentowany produkt
• zbyt sztuczne wplecenie nazwy marki w dialogi
• częstotliwość

Więcej ciekawostek na temat historii lokowania produktu oraz specyfiki tego narzędzia można znaleźć pod adresem  klik

Puść komuś oko !

O tym, że reklama jest dźwignią handlu wie każdy z nas. Ale niestety niewielu idzie z duchem dynamiki dokonujących się na jej płaszczyźnie przemian. Bowiem wciąż wydaje nam się, że aby nasze przedsięwzięcia zostawały zauważane i wykorzystywane wystarczy zamówić wizytówki, założyć stronę internetową, no i w porywach rozrzutności, być może postawić billboard przed czyimś domem (a najlepiej swoim oczywiście). No niestety to już nie  te czasy by to wystarczyło, a obowiązkiem handlowca (przez handlowca rozumiem tu każdego kto usiłuje coś sprzedać i na czymś zarobić) jest usilna pogoń za duchem czasu. 

Gdy już otworzymy swoją działalność gospodarczą lub prowadzoną osobiście, naszym nadrzędnym celem jest regularne pozyskiwanie coraz większej liczby klientów. Nic tak nam w tym nie pomoże jak dobrze skonstruowany plan marketingowy i skuteczny PR. Obecnie mamy wiele możliwości reklamowania naszych usług, aczkolwiek skuteczność tego działania wymaga wiele pracy i kreatywnych pomysłów, które wyniosą nas ponad konkurencję. Sposobów oddziaływania jest niezliczenie wiele, bowiem namnażają się one z każdym jednym pomysłem i przedsięwzięciem o charakterze promocyjnym, ale postaram się przedstawić tu kilka elementarnych aspektów, bez których ani rusz. Bowiem, mimo że strategie promocyjne są powszechnie znane, to zbyt często zapominamy o podstawowych jej właściwościach, które odgrywają kluczową rolę. 

Na reklamie nie należy oszczędzać. Powiem więcej. Spory procent wydatków związanych z prowadzeniem danej działalności powinna być przeznaczona na reklamę firmy. I wiem, że to jest ból, bo przywykliśmy, że gdy wydajemy pieniądze, to w zamian za nie dostajemy jakiś zmaterializowany przedmiot, ewentualnie usługę dającą namacalne efekty. A reklamy internetowej przecież nie da się dotknąć, zmierzyć w tradycyjnym rozumieniu, czy po prostu cieszyć się jej posiadaniem. Ale jest to konieczność i czas się z tym pogodzić, bo mimo że jest produktem nienamacalnym (mam na myśli ogół kampanii, a nie jej produkty typu wizytówki, czy breloczki) przyniesie nam wymierne korzyści. 

Najlepiej jest zlecić kampanię promocyjną firmy, czy też jej produktów profesjonalistom, którzy doskonale zbadają warunki i aspekty związane ze środowiskiem firmy, grupą docelową, strukturą itd. Ale możemy także zlecić popularne dziś pozycjonowanie, by nasza strona internetowa (współczesna wizytówka firmy) znalazła się na szczycie wyszukiwarek. Oprócz tego warto zainwestować w kampanię Google AdWords, gdyż nie tylko możemy rozreklamować swoje produkty i usługi, ale także uzyskać wiele specjalistycznych porad od osób zajmujących się tą szczególną gałęzią promocji, jaką jest reklama internetowa. Dodam, że jest wiele świetnie prosperujących firm i działalności osobistych, które opierają swoją kampanię promocyjną jedynie na AdWords i pozycjonowaniu określonych fraz i słów kluczowych.

Istotą skutecznej reklamy są:

- unikatowość i kreatywność,

- przemyślana strategia,

- spójna identyfikacja wizualna,

- wyważony aspekt perswazyjny kanałów werbalnych i niewerbalnych,

- zaskoczenie,

- mix zastosowania wiedzy z zakresu psychologii społecznej i marketingu,

- ...

Słowa vs Grafika

Najlepsze reklamy i strategie wizualne wykorzystują subtelne połączenie grafiki i słów!

Nie od dziś wiadomo, że współczesna kultura, to kultura wizualności, a triumfuje rzeczywistość obrazu. Obraz jest dla nas najprzyjemniejszą formą przekazu i odbioru danych treści, choćby ze względu na specyfikę zmysłu wzroku i percepcji, ale także ze względu na potrzebę szybkiego kodowania informacji- kultura instant. Przejawy wizualne otaczają nas, napierają na nas, byśmy w efekcie nie mogli od nich uciec. Mimowolnie, podświadomie rejestrujemy dane komunikaty niewerbalne, które skrzętnie przygotowali dla nas ich nadawcy. Wizualność stała się więc prawdziwym polem dla popisów twórców reklam. I nie ma w tym nic dziwnego i oczywiście nic złego, dopóki te przekazy są kreatywne, interesujące, niosą w sobie wyraz wiedzy podszytej niebagatelną kreacją. Bo brutalna prawda jest taka, że jedynie kreatywność jest i powinna być dziś w cenie. Niestety wciąż wielu tfurców przekazów reklamowych produkuje i wysyła w świat zewnętrzny gnioty reklamowe, które zdają się pochodzić z wybujałych obszarów ich niekompetencji. Ale nie będę tu już szkalować i przejdę do sedna.

Istotą idealnej reklamy wizualnej jest swoiste i subtelne połączenie warstwy werbalnej i niewerbalnej w interesującą i kreatywną całość typograficzną. Co to oznacza? Otóż przede wszystkim to, że minimalizm jest najlepszą formą sprzedażową. A połączenie wyrazu artystycznego i kreacji promocyjnej może okazać się dla marki istnym przełomem, by nie powiedzieć zbawieniem. 

Bo rozmiar ma znaczenie !

W reklamach wizualnych największą rolę odgrywa warstwa graficzna i tekstowa. Istotne jest więc zachowanie odpowiednich proporcji pomiędzy niniejszymi wyrazami treści reklamowej. Właściwe proporcje znacznie zwiększają szansę na zwrócenie uwagi odbiorcy. Najmniej atrakcyjne reklamy, to te niezawierające żadnych elementów graficznych lub takie, w których grafika zajmuje nie więcej niż jedną czwartą całej powierzchni reklamowej. Wynika to z tego, że przeciętny odbiorca przekazu w pierwszym kontakcie z reklamą zwraca uwagę na jej przekaz niewerbalny, a dopiero po chwili koncentruje się na samej treści. Grafika nie może jednak zdominować przekazu poprzez przytłoczenie swym wyrazem warstwy tekstowej, gdyż grozi to nie zapoznaniem się odbiorcy reklamy z najważniejszymi informacjami. Przyznać muszę z dozą niechęci, że nie zawsze minimalizm w koncepcji reklamowej jest dobrym wyjściem, ale na pewno warto choć się w jego stronę schylić.

Najlepsze body-copy łączy w sobie intrygujący tekst, który zachęca nie zdradzając wszystkiego oraz oddziałującą wizualnie grafikę.  

Oto przykłady, które idealnie dowodzą wielkości minimalizmu:

Gdy grafika zabija słowa:

• odczuwalny jest dyskomfort wzrokowy
• przekaz jest zbyt trudny do zdekodowania 
• przekaz jest nieefektywny   

Najczęściej popełniane błędy: 

• obraz odwraca uwagę od tekstu
• grafiki nie pasują tematycznie do tekstu
• objętość tekstu zniechęca do czytania
• nagłówek zdradza zbyt wiele
• złe proporcje w typografii
• zbyt krzykliwa kompozycja
• brak spójności z celem przekazu
• i wiele wiele innych    

Źródło grafik:  http://www.boredpanda.com/minimalist-print-ads/  

Jak stworzyć list ofertowy?

W ostatnim okresie przykładam szczególną uwagę do rozwoju swojego biznesu freelancerskiego, co przede wszystkim opiera się na próbie sprzedania swoich usług.  Brzmi zbyt szczerze? Nie oszukujmy się, każdy z nas chce coś sprzedać: siebie, przedmiot, usługę. Jedną z rzeczy, które należy zrobić chcąc pozyskać klientów jest wykreowanie odpowiedniego listu ofertowego (sprzedażowego). Jak to zrobić, by miało to sens i wymierny efekt? Oto kilka rad i wskazówek, których wypełnienie może pomóc w wykonaniu tego ważnego zadania:

Określ:

• kim jest Twój klient docelowy
• jakie są jego potrzeby
• co możesz mu zaoferować
• co wyróżnia Twoje usługi

A teraz wskazówki odnośnie zawartości samego listu sprzedażowego:

•  Intrygujący nagłówek

•  Realna obietnica

•  Odniesienie się do potrzeb i potencjalnych oczekiwań klienta

•  Powołanie się na swoje atuty

•  Wykazanie korzyści z zawarcia współpracy

•  Zaprezentuj krótkie wypowiedzi referencyjne zadowolonych klientów

•  Zaproponuj jakąś okazję, bonus, pakiet

•  Wykorzystaj regułę niedostępności określając limit oferty np. datę końcową

•  Potwierdź wysoką jakość swoich usług

•  Zadbaj o atrakcyjną typografię

Mam nadzieję, że choć odrobinę rozjaśniłam kwestię stworzenia skutecznego i rzetelnego listu sprzedażowego. Należy jednak pamiętać, że istotą skuteczności jest tu zdefiniowanie konkretnego profilu potencjalnego klienta oraz jego potrzeb i oczekiwań.